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澳洲80后华裔反品牌生意经上卖定制成功故

发布时间:2019-11-28 22:58:26

  澳洲80后华裔“反品牌”生意经!上卖定制成功故事资讯

  毕凡(右)与合伙人丹尼·吴

  Blank Label公司的页上,一件定制衬衫的效果图。

  通常,定制意味着昂贵,但现年23岁的澳大利亚华裔毕凡(音译)却反其道而行之。毕凡创办了络服饰公司Blank Label,让世界各地的顾客以平易近人的价格定制衬衫,一时间生意兴隆。“每卖出一件衬衫,公司都有钱赚。”毕凡说。2010年,毕凡公司的营业额为35万美元,今年可能突破100万美元。

  作为一名涉世未深的80后,毕凡是如何取得这一不俗业绩的呢?美国《Entrepreneur》杂志为我们讲述了毕凡的故事。

  不愿打工 只想创业

  “人们喜欢Blank Label衬衫的真正原因在于,他们穿上这个牌子的衬衫后可以向朋友炫耀:‘瞧,这件衬衫是我自己设计的!’”23岁的毕凡说,脸上流露出与年龄不相称的成熟。

  毕凡是个在澳大利亚出生、长大的“香蕉人”(虽是黄种人,但行为方式、价值观完全西化),他的父母都是上海人。毕凡说,他创办Blank Label——为顾客提供定制衬衫服务的络服饰公司时,父母曾给予他帮助。

  一切都得从2008年说起。那一年,毕凡作为澳大利亚新南威尔士大学的一名交换生,来到美国马萨诸塞州的巴布森学院(靠近波士顿)攻读金融专业。在那里,他被当地浓厚的创业文化所吸引,下定决心,今后也要创业。

  2008年夏天,毕凡随父母到上海旅游。当时,毕凡为伦敦一家服装设计公司兼职做调查,因此在旅行之余,在父母的帮助下,他对上海当地的一些服装供货商进行了考察,发现“从上海的一些个体服装生产商那里,以远低于波士顿或纽约的价格进货”是完全可行的。

  在毕凡看来,应届大学毕业生是这些“物美价廉的正装衬衫”的主要目标顾客,因为他们兜里钱不多,但找工作时又需要穿得正式一些。

  想法虽好,但存在一个问题:如何将这些衣服卖出去?像波士顿纽伯利大街或纽约麦迪逊大道上的那些店面一样卖衣服吗?那样既没有经营特色,价格优势也会因高昂的店面租金而荡然无存。

  创业的想法就这样搁置下来。后来,毕凡从巴布森学院毕业,回到澳大利亚,在悉尼银行做初级分析师。大公司的工作虽然看上去很光鲜,但对毕凡来说却相当无趣。“在大公司里,我觉得自己就像一只非常非常小的蚂蚁,无足轻重,工作时也没有成就感,想创办企业的想法于是越来越强烈。”

  上销售定制衬衫

  2009年夏,不安于现状的毕凡辞掉了在悉尼银行的工作,飞到波士顿,准备在这里创办服装企业。他对家人说:“我觉得波士顿有活力十足、充满激情的公司。那里的人把创业当成一种生活方式,我想说,‘这正是我所追求的。’”

  刚开始时,毕凡并没有想到要通过络营销服装。他的想法是,在波士顿地区的每个大学里都雇一名推销员,向大学生推销服装。

  就这样,在招聘广告贴出之后,毕凡认识了后来成为他的合作伙伴的丹尼·吴。

  现年20岁的丹尼·吴也是一名华裔,来自纽约,在波士顿地区的本特利大学读信息专业。

  当时,刚上大一的丹尼·吴与毕凡见面后,便从自己的专业入手,谈了自己对推销服装的一些设想。他认为,针对大学生花大量时间上的现实,应该通过络销售服装。

  这么一来二去,创业的思路渐渐清晰,两人决定合作创立一家专门为顾客提供定制衬衫服务的络服饰公司。通过络,顾客可以自主选择衬衫的面料、款式、花色等,直接参与所购衬衫的制造过程。而且,顾客只需以平易近人的价格,就可买到这种定制的衬衫。

  公司名称来自“反品牌”灵感

  接下来,毕凡和丹尼·吴招了两名络技术人员:泽珊·穆罕默德和埃里克·哈里森。一阵忙碌后,2009年11月2日,Blank Label服饰公司的站正式上线。

  丹尼·吴解释说,公司的名称“Blank Label”来自大家的“反品牌”灵感。“人们总是想创立一个具有丰富含义的品牌,我们却认为,品牌这东西并没有那么玄乎。就Blank Label来说,既然友可以参与制作衬衫,那他/她就可以把自己的名字当作衬衫的品牌(label),写在‘空白’(blank)处。这件衬衫如果是我定制的,我就会跟别人说,这是‘丹尼牌’(Danny’s Label)衬衫。”

  “你设计,我制作”

  Blank Label的口号是“你设计,我制作”。“我们推出的概念就是‘合作设计’,让顾客成为自己的服装设计师,拉近顾客和制造商之间的距离。”毕凡说。

  点开Blank Label的站,你会发现,这种参与式的营销方式确实有特色。顾客想买一件衬衫,须经过4个步骤:1.选择面料;2.选择款式和衣领、袖口、口袋、肩膀等处的细节;3.其他细节选择,比如在衬衫上缝制个人名字缩写等;4.上述步骤完成后,页上会自动生成一张衬衫的效果图,如果无误,那就点“确认”键吧。

  衬衫的定价也很有意思,有点类似于“拍卖”。衬衫的起价为45美元,如果你想在衣服内领处缝制你的名字缩写,那好,再加15美元;想展示个性,让衬衫一边为蓝色另一边为绿色,没问题,请再掏35美元……

  不过,这并不是说,一件衬衫的价格可以毫无节制地一路上涨,因为可供选择的附加细节就那么多。“我们的衬衫,售价大多在70美元左右,从没有超过150美元的,因为你不可能在定制时选择所有的附加细节,除非你想做一件非常非常难看的衬衫。”毕凡说。

  小变动有“大学问”

  如果顾客对服装设计、色彩一窍不通,那也不要紧,Blank Label有已经设计好的衬衫样式。

  关于这些现成的衬衫照片的摆放大有学问。

  毕凡透露,站刚上线时,他们把这些已经设计好的样式摆放在页的上方,结果发现,很多顾客不愿意花上五六分钟自己动手定制衬衫,而是直接从现成的样式中选择一件了事。这些衬衫均价为52美元,“附加值”不多。

  为了增加单件衬衫的利润,毕凡把这些现成的样式放到页下方。之后他惊奇地发现,参与定制衬衫的顾客多了,衬衫的均价达到了67美元。

  “变动虽小,但很重要,不仅提高了利润,还凸显了我们公司‘定制’的特色。”毕凡说。

  销售额有望破百万美元

  通常,定制意味着昂贵,但Blank Label的衬衫恰恰相反。“在商店里,同等质量的衬衫每件售价高达300美元,比我们的贵好几倍。”毕凡说。

  除了物美价廉,发货的速度也非常关键。顾客定制一件衬衫后,订单下到Blank Label在上海的制造商那里,只需几天就能生产出来,再用不到两个星期的时间,发送到全球各地。

  丹尼·吴表示,络销售可以让顾客“不必付一些额外的费用”,比如店面租金、仓储费、人工费等,还能让顾客买到“在一般的货架上买不到的产品”。

  毕凡透露,公司刚开张时,每天只有一两张订单。从2010年起,生意兴隆起来,平均每天有超过10张订单,公司的年营业额达35万美元。“每卖出一件衬衫,公司都有钱赚。”毕凡说。

  35万美元的销售额不算多,但对于一家创办仅一年多的小公司来说,这已经是非常了不起的业绩了。

  规模小正是Blank Label的优势所在。该公司没有复杂的管理层,不必生产各种尺寸、各种式样的衬衫,也不需要租用仓库、店面和办公室,只有一间向波士顿巴布森学院租用的房间。

  创业之初,毕凡曾想过融资,但由于不被风投看好,他不得不打消这个念头,对自己省吃俭用攒下来的那10000美元启动资金格外“精打细算”。他说:“我们无依无靠,当然希望获得投资,但现实让我们不得不白手起家。目前我们没有广告投入,也不想烧钱,因为现在一切都还不确定。”

  相对于毕凡的“内敛”,丹尼·吴显得较为“外露”。他说,随着逐步走上正轨,公司准备扩大业务范围,销售裤子、夹克等,当然,都是定制的。

  “在2011年,公司的销售额很有可能突破100万美元。”丹尼·吴信心十足。

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